穿登山鞋,抽雪茄,言必称“互联网思维”,潮男沈利川做的生意更“潮”:用几乎免费的拼车业务聚集海量用户,从用户身上采集大数据,然后利用大数据来做汽车服务业务,最终成为行业第一。
“做到行业第一,我相当于开着汽车登上了行业的‘喜马拉雅’。”身为萧山喜马拉雅科技公司创始人的沈利川,这样解释自己的公司名称。
私家车七成空置率引发的商机
30岁刚刚出头的沈利川毕业于萧山大学,在创业之前一直在世界500强企业担任计算机软件工程师。“IT男”波澜不惊的生活轨迹,被一笔偶然的业务改变。
按照客户要求,沈利川对中国城市私家车使用饱和度进行分析,结果让他大吃一惊:76%的私家车上路时往往只有驾驶员一人。如果把私家车的剩余位置盘活,必然会诞生新的商机。
接下来对一些三四线城市黑车市场的走访,坚定了沈利川的信心。他发现,三四线城市7成以上的人口流动,靠的是私家车和黑车。能不能搭建一个互联网平台,让乘客和私家车主间实现供需对接?
清除不诚信的用户,优化商业模式
抱着这种想法,2011年12月,沈利川在南岸注册了喜马拉雅拼车网,上线3个月后注册用户就达到100万。每促成一笔交易,喜马拉雅收取5%的佣金,2013年,沈利川毛收入达到千万元级。
不过,这种简单撮合的方式由于没有明确规定交易双方的责任和义务,爽约屡有发生,一些用户陆续离开了拼车网。
要留住用户,就必须优化既有的商业模式。今年初,喜马拉雅拼车网作出规定,用户必须实名注册;屡次爽约者,可能会列入黑名单;与保险公司合作,为用户订做了拼车险;因爽约而遭受损失的用户,会得到赔偿。
大数据化人流量为现金流
一批不诚信的用户被清除,导致拼车网的用户量陡减,这对于互联网公司而言,几乎是致命的伤害。
为此,沈利川取消了按比例收取佣金的做法,每笔业务只收3元,同时学习滴滴和快的打车,拿出一笔钱奖励私家车主。很快,拼车网用户量回升。
收入减少支出增加,沈利川的现金流捉襟见肘。他面临的最大课题,是如何将拼车网巨大的人流量转化为现金流,而喜马拉雅拼车网所找到的转化路径,是时下流行的“大数据”。即对海量的用户数据进行分析归类,寻找其消费规律,再找到汽车消费的产品和服务提供商,在“批发”和“零售”间赚取差价。
利用大数据,喜马拉雅成功将人流量转化为现金流,从而获得了资本市场的青睐。今年7月,某风险投资机构给喜马拉雅注入3000万元,一家评估公司给出的估值为2亿元,比起当初10万元的注册资本金,这家公司相当于资产4年增长2000倍。
